其他地区企业暂缓参展脚步 海外新兴市场屡现泉商身影

□本期主持人：王丽虹

参展是企业获取订单的最有效方式（张和平 摄）

周世伟 福建省外经贸中小企业服务中心泉州办事处主任

黄尔南 福建蓝蓝高科技发展有限公司董事长

郑珊丹 泉州联发机械配件有限公司销售部经理

企业参加一个国外展，基本花费都在10万元以上。受金融危机影响，部分外贸企业为减少开支，停下了到海外参展的步伐，甚至连广交会都暂缓参加。与这些企业的做法相反，今年以来，不少泉企积极到港台及海外新兴市场参展，争取新客户。今年10月，十多家泉企将赴台湾参加2009年海峡两岸电子展览会，参展企业还可获得政府的相应扶持。今年3月以来，非洲的阿尔及利亚，法国巴黎，中东迪拜等国家及地区的行业展会上都有泉商的身影。

获取订单的最有效方式

主持人：受外需下降影响，不少其他地方的企业放弃到海外参展，泉企却选择到新兴市场参展，是否有价值？

周世伟：对企业而言，经济越不景气，越要走出去，因为订单不会自己找上门。不参加展会，减少对外宣传开支，企业这样“闭关”的结果只会导致订单量越来越少。泉州的产品主要以轻工产品为主，这类产品在全球市场都有需求，关键在于如何将这些需求开发出来，走出去与国外客人面对面直接交流是获取订单最直接有效的方式。

黄尔南：台湾绿色照明产业起步较早，目前泉州销往欧美的霓虹灯、民用灯等产品的芯片有很多还是从美国、中国台湾引进。此次到台湾参展的一个主要目的，就是希望学习台湾在该领域的先进技术。而且，到台湾参展不意味着一定是开发台湾当地的客户。据了解，此次参会有来自欧洲、南美及非洲共计30多个国家客商参加。

参展时可以获得的很多无形价值比看得见的订单还要重要。比如，通过参展让企业被这些新兴市场的采购商第一次认识并了解，打响企业的知名度；还可以了解同行的最新动态；这些无形价值对企业的帮助会在未来一段时间内慢慢体现。

郑珊丹：以我们企业为例，目前有80%已下单客户是通过参加国外展会得到的。到国外参展的效果比其他方式更直接和有效。今年6月，是我们企业第一次到阿尔及利亚参展。不少同去参展的泉州企业发现，非洲的汽车配件市场需求潜力巨大。通过此次到非洲参展，不少企业与非洲当地的客人进行了面对面的交流。

产品与展会定位要一致

主持人：现在国内外大大小小的展会层出不穷，企业该如何挑选适合自己的展会？

周世伟：对企业而言，一年最少参加1-2个适合自己的国际展就可以了。历史悠久的展会固然是好，但并不是每家企业都适合。企业参展，首先要考虑这个展会的定位是否与自己的产品相符，如果该展会主要展出的是高端的产品，而企业主要生产的是中低端产品，那么即使该展会是业内最负盛名的，企业去参加了也绝拿不到订单，参展的采购商也不会看得上。

郑珊丹：企业参展一般会挑选一个地区的中心区域。如迪拜，该城市就是中东地区的经济主流地区，对汽配行业来说，迪拜展是许多企业每年必参加的。由于泉州的汽配行业主要供应日本车系，所以到美国等美系车系为主的地区参展就不大现实。

黄尔南：LED绿色照明产品比同类灯源可节省70%-80%的电能。目前绿色照明产品的主要市场还在欧美，所以对该行业的企业而言，到欧美参展就成首选。当然企业也可同步开发一些新兴市场国家。

切莫“打一枪换一个地方”

主持人：企业到新兴市场国家参展要注意哪些问题？

周世伟：企业参展前一定要做好前期市场调查，可通过网络、当地客户等，了解当地市场需求。通过了解到的信息，确定要带去的产品。由于路途遥远，企业参展只需带最拳头的产品，最忌所有系列的产品都带，由于国外展会摊位都不大，如果产品摆得密密麻麻，国外采购商容易看花眼，企业的产品形象也无法得到最好的展示。

黄尔南：企业参展最忌讳打一枪换一个地方，今年去明年就不去了。很多国际上的大采购商每年都在世界各地跑展会。今年他从你的展位前经过，只是看一下企业名称，第二年只是拿走一份产品目录，可能到第三年才会走进展位寻盘还价。如果企业今年去参展，明年不去，这些大的国际采购商将质疑该企业的实力。一般企业看准一个新兴市场，都会做好充分的前期准备，如果该市场确实值得开发，不少企业来年都会继续参加。

郑珊丹：参展前，企业要提前发邮件通知所有的客户，了解客户是否会一同参展，确定下所有会参展的外商名单，通过整理这些国外客户已采购的产品类型，可以更好地确定带哪些产品出国参展。参展回来后，要发邮件给所有展会中遇到的客商，并与其保持长久的联系。

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